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        为什么说CRM对B2B企业很重要?

        来源:CRM中国 2021-1-7 186
        由于B2B的购买周期更长、业务更基于联系、更多的人参与购买决策,因此B2B关系管理比B2C更复杂。

        B2B销售是理性的,不像B2C销售那样由情绪驱动。如果没有一个好的计划和工具,会很难获得销售线索比较困难。B2B CRM(客户关系管理)战略是指一个企业计划使用客户关系管理软件来促进销售和改善客户服务。它既是一种有利可图的管理策略,也是收集数据的有力工具——这正是无缝合作所需要的。

        本文我们将讨论B2B CRM企业客户关系管理对企业的作用和好处,并分享最佳的B2B CRM策略。

        什么是B2B CRM?

        B2B关系管理是复杂的,洞察在这个领域极其重要。B2B CRM帮助企业了解他们客户的需求,其包括销售、营销和客户服务数据的总体业务策略。该客户关系管理系统识别客户旅程中所有潜在的接触点。

        一般来说,在B2B业务中谈论CRM时,我们可能会提到以下任何一个:

        ▪ 战略

        ▪ 过程

        ▪ 软件


        然而,B2B CRM首先应该被看作是在销售周期的每个阶段理解和满足客户需求的一种方式。

        B2B CRM软件能够实现这一点。这些应用程序从客户的通信渠道(网站、聊天、在线电话、电子邮件等)收集信息并进行分析。这些数据一般包括报价、询价、销售报告和所面临问题的通知。这些详细信息保存在数据库中——通常是云数据库,企业员工可以访问该数据库。

        深入研究销售周期,我们可以突出B2B CRM的主要理念——通过内容引导客户提高品牌知名度并产生潜在客户。最后,以销售结束。此外,如果销售是以客户为中心的,最终会导致客户满意和重复购买。

        这听起来很简单,但当企业是客户时,他们可能在每个阶段都有多个观点和需求。所以要弄清楚他们需要什么可能很复杂。而这时正是CRM软件实施的最佳时机。CRM系统允许销售和市场部门跟踪销售线索及其详细信息。通过这种方式,企业可以知道何时激励客户进入下一个订单阶段以及如何做到这一点。

        B2B CRM的好处

        虽然客户关系管理软件的主要用户是销售部门,但市场和服务部门也从中受益。让我们来看看CRM软件给B2B环境带来了什么好处。

        1、更方便的联系人管理

        电子表格在一开始可能做得很好,但随着业务的发展和需求的增长,情况就不一样了,企业不能不管理自己的客户群。而有了CRM系统,员工可以将客户的详细信息上传到数据库,对活动进行优先排序,获得重要电话和会议的提醒。企业可以在系统内存储每一条客户信息,并在需要时提取。

        2、更好的客户体验

        企业不仅仅是销售产品,客户关系管理也很重要,从一开始就需要培养,尤其是B2B销售。当在所有方面应用个性化方法时,B2B客户关系管理策略都将发挥重要作用。

        3、实时报价

        随着实时数据的临近,销售部门能够发送准确和最新的报价给客户。一旦发生交易、价格和库存,CRM会立即更新相关信息。因此,不会出现向客户发送不准确报价或做出虚假承诺的情况。

        4、发起有针对性的营销活动

        开展一项广告活动已经够难了,如果有多个产品要推广怎么办?通过B2B CRM系统,企业可以创建高度个性化和自动化的营销活动,以达到目标受众。员工也能够迅速识别潜在客户,并专注于与他们沟通。

        5、深度分析和报告

        了解促销活动是否成功的唯一方法是检查它的结果。哪一个活动有投资回报,或者下一个销售预测是什么?分析和报告功能可以帮助员工找出哪些行为能够带来投资回报,准备下一季度的销售预测,等等。CRM系统有一个仪表板,显示所有需要的指标和生成准确的报告。

        因此,CRM软件帮助B2B企业了解他们的受众,并优先考虑业务需求。该系统负责数据组织,它确保易于沟通,并致力于改善客户体验。

        B2B CRM策略

        管理企业与客户的关系是相当复杂的。下面列出了5个经过时间考验的技巧,以便帮助客户关系管理和推动客户成功。

        1、了解客户的需求

        企业应该要知道他们的客户需要什么以及他们喜欢什么解决方案。最好的办法是深入挖掘B2B CRM系统存储的数据。

        销售团队使用B2B CRM软件来保存他们与客户互动的细节。与潜在客户交谈时,销售代表可以询问他们想要什么以及为什么选择他们的企业。通过将所有这些细节放在一起,就可以非常简单地了解客户的需求。

        2、关注企业,而不是个人

        在B2B领域工作意味着与企业合作,而不是与个人接触。因此,让更多企业客户参与进来符合企业的利益。例如,他们可能会举办关于如何更好地使用他们的产品的在职培训,并鼓励客户团队的资深成员参加。

        企业越能说明他们的解决方案有多重要,与他们合作的企业就越有可能成为长期客户。

        3、听客户反馈

        客户成功就是让买家了解产品的价值。让产品变得更有价值的最好方法就是寻求反馈。

        企业可以从简单的调查和一两个开放式问题开始,让客户描述他们的经历。例如,“我们的服务还有什么更好的吗?”或“我们应该提供哪些附加服务?”

        花足够的时间检查回复,找出最常见的或反复出现的请求。通过给客户一种表达意见的方式,企业获得了有价值的见解,可以帮助改进整个业务流程。

        4、创建正确类型的内容

        B2B客户经常依赖内容来完成购买流程并做出明智的决策。因此,创建一个内容库来回答观众最常见的问题,这绝对是值得的。

        根据Live Hive的研究,客户希望供应商通过销售电子邮件、案例研究和文章来联系他们,以便满足他们的期望——提供和分享正确的内容。

        5、关注客户的成功程度

        这一切都是为了监督顾客是否看到了产品的价值。而B2B CRM软件允许为个人用户监控这些指标。

        首先,企业可检查有多少客户完成了培训流程。然后,了解客户的持续参与程度。最后,看看产品的使用频率。客户使用产品的次数越多,产品在他们眼中就越有价值。

        有效的B2B CRM软件必不可少

        任何企业的主要目标之一都是建立一个忠诚的客户基础。B2B企业也一样——他们也在努力制定正确的战略,产生线索和改善他们的服务。

        毕竟,每个客户都是独特的,有他们独特的需求和观点。当所有的信息都在手边时,找到正确的方法就会容易得多。

        现代B2B CRM软件,如8MSaaS CRM,可以帮助企业更好地了解他们的客户,从而为他们提供最好的服务。

        8MSaaS CRM软件涵盖以下三大领域:带来良好的客户体验、提高客户保留率、提高客户满意度,有效帮助企业管理客户关系、商机、营销及销售团队等。

        1、日常任务自动化

        8MSaaS CRM自动化任务包括输入数据、设置个人电子邮件顺序、记录所有客户沟通以及自动化客户服务任务。你可以将所有联系人带到这个系统中,联系人在易于查看的时间轴中可见。此外,CRM的内置报告功能自动提供对与联系人相关的指标的深刻理解,帮你更好洞察联系人行为。

        2、规范客户信息管理

        8MSaaS CRM拥有实时客户信息库,可以管理客户的基本信息、信用状况、交互信息以及历史交易信息等。通过客户信息规范化管理,销售人员能够充分了解客户的偏好和客户的过去,准确识别高价值客户,并且针对客户关注点和购买习惯,改善并实施营销方案,提高营销成功率。

        3、获得更多高质量商机

        8MSaaS CRM提供每个商机的实时概览,对商机线索跟进、商机优先级、竞争对手、价值定位、关键影响因素以及商机成败进行分析和管理,让销售更准确地了解每个商机的具体情况,从而做出明智的销售策略。

        由此可见,采用优质的现代B2B CRM软件,员工的工作效率更高,销售和营销活动不再基于“最佳猜测”,而是基于明确定义的阶段。这样做最终有助于企业与买家建立关系,并获得他们的信任——这正是B2B销售成功的关键。


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